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連鎖店,億元酒商突破瓶頸的“快車道”?

來源:酒說 2021-12-14 14:41 作者:佚名 編輯:小琪

新時期下,酒商發展到底向何方?12月16~18日,第六屆萬商大會現場將舉辦多場主題活動,為酒商未來發展指明方向!

一封經銷商的來信:

我是一名來自地級市的經銷商,公司代理了多款名酒產品,銷售額一年做到2個多億。在渠道方面,除了傳統的分銷網絡之外,公司還通過自建終端,加大了與當地消費者的對接。目前我們公司在當地有一家直營門店,幾十家加盟門店。

現在我遇到的問題是,公司所在地級市無論從人口還是GDP來看,在本省內的排名并不靠前,所以人們的消費能力不算強勁。公司通過現有的渠道很難在業績方面有更大的突破,所以我在思考能否將公司的門店繼續擴大規模,從幾十家到上百家甚至做到幾百家的規模,發展成連鎖店的模式,通過連鎖店“團購+零售”的功能,為公司增加新的營收。

之所以想在自建終端上做突破,是因為我注意到這兩年來很多大商、超商,都在加快連鎖店終端的布局速度,而且連鎖店翹楚品,如華致酒行、1919、名品世家都開始贏利了,說明這兩年行業環境有利于連鎖店的發展。目前我們公司的門店數量并不多,在管理上還沒有遇到太多問題,但下一步真正開始拓展以后,也將要面臨組織構建等多個問題。在此,我主要想解決的問題有如下幾個:

一,連鎖店是否能夠幫助公司突破現有瓶頸?

二,是否需要設置專門的連鎖店運營團隊?現在我們公司的加盟門店是由現有體系中的人員兼職負責管理的。

三,如果設置專門的運營團隊,那么如何進行運營和管理?

道的終形態是品牌化

目前來看,白酒產業的變革正在帶動終端業態的變化,只是現在還沒有特別明顯的表現,但從市場情況來看,確實不少大商、超商都在逐漸推動連鎖店的發展。以廣東粵強為例,在9月底舉辦的2021中國醬酒新勢力高峰論壇(廣東站)上,廣東粵強酒業有限公司董事長王富強表示,粵強計劃在五年內完成布局規模達到3000家的連鎖加盟店體系,共建粵強平臺,共享財富價值。

為什么會出現這樣的變化?在智邦達(中國)營銷管理咨詢有限公司董事長張健看來,隨著白酒產業集中度的不斷提高,消費者對每個品類也會越來越有專業意識,渠道的形態將走向品牌化,連鎖店成為很好的承載形式。

對于連鎖店業態的發展,黑龍江酒直達供應鏈管理股份有限公司董事長翟山十分有信心,他認為,未來十年,酒業連鎖陣營至少會出現8-10家百億連鎖品牌。同時他提到,如今規模在100家店以內的連鎖品牌,基本每個省都存在,這種規模的連鎖店都會經歷初創期、陣痛期、風險期三個階段,比如給酒說“來信”的這位經銷商,他就處于這樣的規模,所以一定要有承壓的能力。對于連鎖店來說,如果只做直營模式,那沒有2個億的資金是做不下來的。假如經銷商只有3000萬~5000萬資金投入連鎖店的話,那么做到30~50家規模的時候就要融資,否則很難堅持下去?!斑B鎖是一個雙刃劍,要謀勢而動”,翟山說到,“我們經歷了五到六年的虧損期,今年才正式盈利。連鎖店能否盈利體現在C端,但實際上考驗的是連鎖店的供應鏈?!?

對于越來越多商家進入連鎖店賽道的現象,張健表示,現在白酒銷售的渠道越來越多,垂直電商、興趣電商也在紛紛加入,傳統經銷商僅靠傳統渠道很難適應新形勢的發展,所以要抓C端,這種積累的價值遠比B端更強。傳統酒商轉戰連鎖渠道已經成為行業發展的必然,這是商業轉型成熟的一種標志,有可能過兩年后這種現象會加速。

擴大規模,商貿公司如何通過連鎖店釋放新活力?

如今,酒類連鎖店的“熱動作”已經成了行業的關注點之一,無論是之前的不盈利,到現在依賴茅臺和醬酒的“快增長”,連鎖店都已經成為酒業發展的趨勢之一。尤其是對于規模較大的經銷商來說,通過自建終端更能擁有和上游之間的“話語權”,也是公司實現增長的途徑之一。酒類連鎖業態的強勁發展不僅是整個連鎖零售業態的“好聲音”,也是整個流通行業的新增長點,更是整個酒業發展的新風口。風來了,機會來了,挑戰也來了。

在這封經銷商的“來信”中,可以看到這位酒商想要實現的是規模上的擴展以及在擴展過程中所產生的管理和組織結構設計問題。

張健建議,這位經銷商應該把門店和傳統的業務拆開進行,直營門店面對的是C端服務,與傳統的白酒交易模式是有差別的,所以說門店的組織需要和傳統渠道做出區別,組建專業團隊來做比較好,把團隊中每個人的職責、流程進行重新梳理。在這個過程中,連鎖店一定要強調服務,因為這個渠道面對的是C端,消費者不僅對價格敏感,對服務更敏感。

在服務方面,張健認為連鎖店圍繞供應鏈和消費者的服務是不一樣的,所以在他看來,未來這位經銷商在擴展連鎖店的時候,一定要減少加盟店數量,更主要的是做直營。因為直營是零售邏輯,而加盟店對產品要求很高,這才是一個商家做連鎖店的核心競爭力。盡管這位經銷商有名酒資源,但欠缺的是利潤更高的品牌,如果保證不了門店的利潤,那么其他商家不可能長久地跟這位經銷商合作下去。

對此,北京卓鵬戰略咨詢創始人田卓鵬表示,在連鎖店擴展過程中,需要解決的是單店盈利問題,那么就要搞清連鎖店利潤的來源是什么。目前來看,連鎖店的利潤主要依靠兩個方面,40%靠零售,60%靠團購,所以在門店加盟上,一定要考察加盟商的團購資源是否豐富,這樣才能看出加盟商是否具備單店盈利的能力。

從加盟模式來看,連鎖店主要包括托管和輔助管理兩種形式。從目前來看,這位經銷商已經有幾十家加盟店,經銷商本身已經需要管理幾十個店長,如果這些店長的能力有限,那么經銷商的經營肯定會出現困難,所以一定要設置專業化的組織。

從連鎖店的選址來看,一定要合理,做到商圈3~5公里,也就是店的周邊一定要有大企業,這個店的經營才會更好。

從產品結構來看,要看這位經銷商在產品方面是否具備整合能力,經營的產品是全國名酒還是省級名酒,流量產品和盈利產品是什么,在品類方面,紅酒、白酒、黃酒、啤酒各占多少比例,也就是說,品類的管理決定了經銷商的盈利能力。

從推廣能力來看,要看連鎖店能否在1~3公里內,通過團購渠道,比如開辦品鑒會等,把周邊的核心消費人群“請進來”,把這些意見代表發展為自己的同盟,通過他們實現集采,這樣才能把團購發展起來。

在田卓鵬看來,經銷商運營幾十家連鎖店的時候,面對的問題并不算大,但實際上再繼續擴大規模,考驗的就是經銷商專業運營的能力,大的問題在于要進行標準化的運營,如果沒有標準,那就很難成功。那么,究竟是單獨設置專門的運營團隊,還是由現有的項目經理兼職連鎖店運營,都一定要設置系統化的運營團隊,這個負責人必須熟知連鎖店的運營“法則”,熟悉門店的推廣,還要有巡監制度和培訓制度,這樣有利于做好連鎖店的運營孵化和店長的孵化。

新時期下,酒商發展到底向何方?12月16~18日,第六屆萬商大會現場將舉辦多場主題活動,為酒商未來發展指明方向!


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